やはり英語は実践が大事

いやはや最高の3日間を過ごしました。月曜日から水曜日まで、終日の英語研修に参加。

平日、会社の費用負担でこんな良いトレーニングを受けれるなんて、ラッキー。講師が1人、生徒が3名の少人数で、交渉術を学ぶ3日間のコース。

体系だって交渉の各ステージを理解、便利で効率的な英語表現を学び、即実践練習する内容。テキスト、指導内容共に非常に良く練り上げられてました。何しろ、講師のオーストラリア人のマシューのレベルが極めて高い。

日本滞在12年、今はオーストラリアと日本を行き来する出稼ぎプロトレーナー。もともと日本に来たきっかけはゴールドのトレーダーとしての赴任だとか。せっかく学んだ内容なので、自分用にブログ上にメモしておきます。(だって、3日間、団体割引でも14万円もするコースなので。。)

<メモ:交渉の各ステージ>

● Preparing

● Setting the Climate

● Identifying Issues & Positions

● Bargaining

● Closing

Preparationでは、Reservation Point(Bottom Line)とTarget、Openingの設定。そして、BATNA (Best Alternative to the Negotiated Agreement)の見極め。Setting the Climate (= Ice Breaking) での、Funnelingへの導入の仕方。そして、幾つかの定型文言を自分に叩き込むことの重要性。

例えば、海外からのお客さんが来た時に、名乗って握手を交わす間合いから始まり、軽い雑談(=Setting the Climate)での最初の雰囲気作り。

「Did you have any trouble finding our office ?」
「When did you arrive at Japan ?」
「Where are you staying ?」

軽いジャブから始め、

「How is business recently ?」
「How long has your company in business ?」
「Do you do business with other Japanese client ?」

少しずつGenralな話題からSpecificな話題に移行していき、おもむろに・・

「We are interested in discussing XXXX. Shall we start by outlining issues today ?」

などと、つむいでいく一連の流れ。双方のIssuesとPositionsを交換する前に、一言、

「Do you have authority to make a decision today ?」

と釘を刺す技やら、もうTIPSてんこ盛り。いかに、Anchorをかますかというロジックを確認したり、Bargaining (条件交渉)の際の色々な手法、トリックなどを学び(身を守る為に)、それをケーススタディで実践。目からウロコだったのは、Distributedな交渉・・つまり、パイの奪い合い交渉を何度かやらせた後での、Integretedな交渉・・Win-Winが可能な交渉の存在の示唆。

ついつい交渉ゲームに没頭し、狭くなりがちな視野がググンと広がりました。3日間の研修の仕上げ、ラストのケースは、1人ずつBuyerとなり、日本のオフィスにて海外からのSupplierの訪問を受けるという設定のもの。

初めて会う外国人(実は講師)と、30分の持ち時間でガチンコ交渉する様子をビデオ撮影。結果を皆で鑑賞するという辱め付き。(さらにそのDVDを人事部経由上司に回覧するなんて・・ま、お金出してくれているし)

他の参加者の3倍ぐらいオーバーリアクションな自分を見て、相当ウケました。早送りしていたら、手が動く、カラダが動く、全身動きすぎ!!

でも、確信しました。 やっぱり英語コミュニケーションを学ぶには実践が一番。本を睨んだり、耳を鍛えているだけでは不十分だろうから・・・やっぱり英語を話さざる得ない環境を創り出す努力をしないとなぁ。

さて、どうしたものか。。(思案中)

 

六本木の交差点でフレンド募集か?(それは多分、客引きという罠・・)

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